6 kỹ thuật trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng

1. Thống nhất về các điều khoản và phạm vi của tranh chấp

Xác định phạm vi tranh chấp – bạn sẽ bắt đầu kiểm soát tốt hơn hơn quá trình đàm phán sau đó.

2. Nhìn mình từ quan điểm của phía đối tác

“Đồng cảm” với đối tác không có nghĩa là mềm yếu, hay ủy mị – nó có nghĩa là khả năng đặt mình vào vị trí của người khác, để nhìn thế giới từ quan điểm của họ. Sự đồng cảm không đòi hỏi “sự cảm thông”, nó chỉ đòi hỏi sự hiểu biết. Bạn có thể đồng ý hoặc không đồng ý với bất cứ điều gì phía bên kia thấy hay tin, nhưng bạn sẽ thực sự hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu biết nó, bạn sẽ có lợi thế trong việc biết làm thế nào để trình bày những gì bạn tìm kiếm như là một kết quả công bằng trong các điều khoản mà các bên kia sẽ có thể chấp nhận và hiểu, chứ không phải sự sợ hãi trong đó.

3. Nhìn đối tác từ quan điểm của chính họ

Bạn sẽ thành công nếu bạn có thể nâng cao vị thế của bạn trong khi bên kia vẫn có thể duy trì “cái tôi” và niềm tin họ là người quan trọng nhất. “Tài ứng xử là khả năng nhìn thấy những người khác khi họ nhìn thấy mình ” – Abraham Lincoln. Ví dụ, nếu các bên khác xem chính họ là “Nhà đàm phán khó thuyết phục“, hãy  tìm cách để trong suốt quá trình đàm phán nhấn mạnh “độ khó thuyết phục” của họ – trực tiếp hoặc, (tốt hơn) là gián tiếp – đặc biệt là khi bạn đang có lợi thế trong việc nâng cao vị trí của bạn trên bàn đàm phán.

4. Hãy chân thành, và chấp nhận sự thực một cách đúng đắn

Bạn không thể đàm phán thành công nếu bạn bị mất hoặc thiếu đi độ tin cậy. Không bao giờ cố ý đưa ra một tuyên bố hoặc khẳng định sai, nhưng ngay cả điều đó là rất cần thiết. Rất thường xuyên, việc đàm phán thành công có thể nhiều hơn nữa nếu bạn thông tin chính xác hơn phía bên kia. Vì lý do đó, hãy chắc chắn chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán, để bạn có thể nói rõ hơn khía cạnh của vấn đề hiện tại một cách tự tin.

5. Sử dụng sự im lặng tạo lợi thế cho bạn

Đôi khi, những hành động và lời nói bạn diễn đạt quá nhiều, hoặc quá thiếu cẩn trọng có thể gây bất lợi cho bạn. Những chuyên gia đàm phán giỏi thường khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ biết cách làm thế nào để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một vài thời điểm, một cách chiến lược. Vì vậy, hãy lạnh lùng hơn.

Một hệ quả của quy tắc này liên quan đến việc sử dụng sự im lặng. Nó là một phản ứng tự nhiên của con người, đặc biệt là trong cuộc xung đột, cố gắng để lấp đầy sự im lặng, thay vì sự lo lắng. Nhưng người hay lo lắng trong quá trình đàm phán có xu hướng nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách im lặng đúng lúc, bạn có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của bạn. Vì vậy, đối tác sẽ tự xuất hiện những suy nghĩ và trao đổi của riêng họ, bạn đã tạo ra cho họ một cơ hội để suy xét và thay đổi suy nghĩ đúng với mục đích của bạn.

6. Tìm một số mục tiêu, tiêu chuẩn công bằng mà các bên có thể đồng ý

Chủ động đề xuất sớm một số tiêu chuẩn công bằng dựa vào đó bất kỳ giải pháp cuối cùng nào cũng có thể được đánh giá. Nói cho bên kia đối tác bạn muốn đi đến một giải pháp công bằng nhằm tối đa hóa kết quả cho cả hai bên, và đề xuất một số tiêu chuẩn để các kết quả có thể đánh giá được. Bằng cách thiết lập các tiêu chuẩn cho việc đánh giá cuối cùng về giải pháp, bạn sẽ đóng khung các vấn đề, gia tăng sự kiểm soát lớn hơn trong quá trình đàm phán, tiêu chuẩn hóa để tạo lợi thế đàm phán, thiết lập các giai đoạn để giành chiến thắng.

Những kinh nghiệm bạn có được từ thực tiễn có thể vẫn chưa đủ để bạn thực hiện thành công các cuộc đàm phán, bạn cần bổ trợ thêm những kỹ năng một cách bài bản từ những khóa đào tạo chuyên môn. Trường SAM đã nghiên cứu từ thực tế để xây dựng khóa học “Kỹ năng đàm phán và thương lượng” để giúp bạn tự tin giành quyền chủ động, đàm phàn thành công.

Sưu tầm